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BtoB anche in Italia

Vendere alle aziende

In pochi anni il commercio elettronico è diventato una pratica molto diffusa, che sta continuando a crescere, soprattutto nel nostro paese. Rispetto al resto dell’Europa l’Italia è piuttosto indietro nelle procedure di acquisto via web, ma non per questo non si sta dando da fare.

Statistiche positive. Secondo le ultime statistiche, l’E-commerce nel nostro bel paese è aumentato del 47, 8 % nel turismo, con acquisti del 13% nel tempo libero e l’11% nelle assicurazioni. Stiamo parlando di singoli consumatori, dei privati che agiscono e si muovono in base alle loro uniche esigenze.
E se parliamo dell’e-commerce b to b? Sono tanti gli ordini via web fatti da imprese per altre imprese. Risultati eccezionali in termini di guadagno e velocità delle procedure.

Il boom dell’e-commerce business to business

Se il rapporto il tra il singolo cliente e l’azienda può inciampare in delle debolezze, molto più fluido risulta il b2b. Ovviamente ci sono una serie di svantaggi nel rapporto azienda/cliente:

Se non tocco non credo. Ecco un pensiero comune e ridondante di molte persone che si apprestano a comprare on line. Acquistare in un negozio reale, con del personale, con tutto il tempo a disposizione per decidere, è pratica ancora troppo comune per poter essere soppiantata dal web. Il singolo consumatore tende a cambiare, provare cose nuove ed è difficile convincerlo.
Nell’e-commerce tra aziende il problema non si pone: il web è utile per ricercare fornitori in tutto il mondo  ed effettuare degli acquisti successivi al primo. Infatti, dopo il primo contatto con mezzi di comunicazione tradizionale, si adotta il web per le successive transazioni con costi zero.

Nati per aiutare le scelte delle aziende, ma anche degli stessi privati, ci sono i blog aziendali, veri e propri scrigni di elogi e critiche rivolte ad un determinato prodotto oppure all'azienda stessa. Grazie a queste comunità di "sfogo" i clienti hanno la possibilità di conoscere pregi e difetti e di farsi un'idea approfondita.


Addio al commesso.
Chi non ha incontrato con commesso insistente che non vi lascia fare i vostri acquisti in pace? Sul web, con un click usciamo dal negozio virtuale dopo aver fatto tranquillamente tutti i nostri acquisti. Per il b2b è ancora più semplice. Ricercare fornitori, aziende, società senza essere scocciati è possibile e soprattutto con la sicurezza di essere aggiornati.


Transazioni web, non mi fido. L’obbligo dell’utilizzo della carta di credito fa ancora frenare parecchia gente. Ciò non interessa le imprese. Quest’ultime pagano con metodi tradizionali quali bonifico, Ri.Ba. ecc…voi paghereste grosse cifre con carta di credito?

 Usabilità del sito. Alcuni siti non sempre hanno percorsi semplici da seguire. Spesso acquistare on line richiede procedure lunghe e noiose che viene voglia di mollare tutto a metà. Per i b2b risulta più rapida: spesso i dati sono inseriti nel sistema dallo stesso venditore all’atto della prima fornitura “off-line” e l’acquirente non deve far altro che inserire il suo nome utente e la sua password e riempire il carrello. I moduli con i dati anagrafici, le condizioni di pagamento, quelle di spedizione e gli sconti saranno pre-compilati sulla base di quanto stabilito nelle “condizioni generali di acquisto”.

Costi di spedizione. Succede che il prezzo di spedizione superi il prezzo basso che a fatica abbiamo scovato in internet. Dovè la convenienza? Anche in questa situazione il commercio b2b ha la meglio; dato che i costi per i trasporti sarebbero gli stessi su camion, treni, container ecc.., l’acquisto on-line non risulta per nulla più costoso.


I punti di forza del B2B: conveniente, veloce, efficace



Le aziende possono aggiornare i loro cataloghi, listino prezzi e creare dei veri e propri pacchetti di offerte per eliminare l’eccesso di magazzino. Possono riproporsi e rinnovarsi come e quando vogliono mantendo fedele il proprio cliente.

Grazie alla personalizzazione, il cliente con nome utente e password può avere la sua pagina con tutti i movimenti, con i prodotti che ha acquistato e che più gli interessano, insomma un vero estratto conto come fosse una carta di credito.

Inoltre, molti processi amministrativi vengono automatizzati e si risparmia sulla burocrazia. Grazie a software gestionali è possibile  velocizzare molto procedure di routine e avere maggiori risultati in tempo breve.

Che fine faranno i commerciali

Quando i margini si assottigliano

Che i margini si stiano assottigliando è chiaro a tutti. La domanda che posniamo è pertanto cosa succederà agli intermediari? Per esperienza internazionale possiamo affermare che anche i Italia i produttori stanno guardando al web come ad una possibile soluzione. Molti infatti stanno valutando al "come saltare la filiera" per diminuire le spese. Sicuramente il lavoro di agente di commercio potrebbe essere sempre più a rischio, sopratutto per le imprese che guardando al web hanno capito che un intermediario in meno consente di marginare meglio.

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