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E commerce abbigliamento: cresce ancora

I vestiti online? Figurati in Italia chi li compra?

Molti ancora si stupiscono del fatto che l’abbigliamento e in genere i prodotti di moda possano essere venduti attraverso i siti dedicati al commercio elettronico. Traggo spunto dalla chiacchierata fatta ieri con la titolare di un’azienda di Roma per diffondere alcune informazioni che ritengo assolutamente importanti.

Le vendite dell’abbigliamento, stando ai dati statistici distribuiti quest’anno dal mio amico Roberto Liscia del Netcomm, ci danno due informazioni strategiche importanti:

  1. le vendite crescono a doppia cifra +27%
  2. dopo il turismo è la categoria merceologica che vende di più con un fattorato che supera 1 miliardo e 300 milioni di €

dati netcomm vendita abbigliamento online

E questi sono i dati generali che sono già stati distribuiti e di cui ho parlato anche in altre occasioni.
Riporto pertanto alcune considerazioni personali frutto della mia esperienza diretta negli e-commerce che vendono abbigliamento online.

In Italia esistono numerose aziende che producono CONTO TERZI. Aziende con esperienze di 20/30 anni di lavoro, che hanno prodotto prima in Italia, poi hanno delocalizzato in Romania, poi in Tunisia, qualcuna in Cina…
Queste aziende che sono composte in genere da uno o due soci e qualche dipendente hanno sempre prodotto per le grandi firme che, forte del loro potere di acquisto, hanno la forza di stabilire i prezzi e “strangolare” le marginalità.
Come fare per trovare una via di scampo? Fare quello che sanno fare affiancando al business to business un nuovo canale di vendita: il business to consumer.

I conto terzisti oggi si trovano a fare i conti con un nuovo (per loro) fenomeno. Quello dell’e-commerce. Sia perchè qualcuno parlando con loro ha fornito i dati dei loro fatturati, sia perchè hanno iniziato a fare acquisti e si sono resi conto che il commerico elettronico è un’opportunità da cavalcare velocemente.

Le aziende del fashion infatti possono non solo vantare dell’esperienza ma anche e sopratutto di un valore difficilmente comprabile “l’italianità”. E ne mondo italianità significa molto spesso abbigliamento. Ne sanno qualcosa i pochi produttori che hanno avuto la fortuna di iniziare a vendere in Cina e in Russia i loro brand spesso sconosciuti.

abbigliamentoPer lo sviluppo di un e-commerce tutavia servono alle aziende italiane alcune caratteristiche che oggi non hanno:

  • dimestichezza con le tecnologie (il web si comporta in modo diverso dal negozio);
  • conoscenza della forza dei concorrenti e dei grandi operatori (Yoox, Zalando, Vente Priveè, Luisa Via Roma, Amazon BuyVip solo per citare i più famosi);
  • conoscenza delle metodologie di vendita online;
  • consapevolezza degli investimenti pubblicitari per poter ottenere vendite;
  • conoscenza dei migliori software (io consiglio sempre gli open source) per trasformare il sito in un e-commerce
  • conoscenza delle dinamiche dei motori di ricerca (in particolare di Google) per le attività di internazionalizzazione;
  • esperienza diretta: spesso chi apre un e-commerce non ha mai acquistato online
  • dipendenti formati: non hanno un dipendente in grado di gestire un e-commerce.

E’ chiaro che se questi sono i presupposti sarà difficile per il mondo dell’abbigliamento affiancare alla vendita tradizionale anche il “negozio elettronico”, perchè manca la consapevolezza dell’opportunità, degli investimenti necessari, del ritorno degli investimenti.

Il mio consiglio è pertanto quello di farsi affiancare da qualcuno in grado di poter dimostrare non solo la conoscenza verticalizzata dell’e-commerce per l’abbigliamento (taglia, colore e nel caso dell’intimo/costumi anche coppa e DEN) ma anche e sopratutto delle dinamiche di vendita. Per vendere online servono venditori non programmatori che forniscono un semplice strumento nel quale inserire descrizione, immagine, prezzo e attributi.

Un grande consiglio: se volete vendere online il vostro abbigliamento tuttavia ricordatevi che l’elemento più importante non sono nè i soldi nè i prodotti ma lo spirito di adattamento al mercato. Solo con lo spirito giusto è possibile cavalcare velocemente l’onda delle vendite online.

E come dicono i miei amici surferi di Fuerteventura: – “Las olas son como son y no como uno quiere”-. Le onde sono come sono non come le vorresti!

Autore: Massimo Tegon

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9 Commenti per “E commerce abbigliamento: cresce ancora”

  1. manu scrive:

    Come Iniziare?
    Buongiorno Massimo, quali sonoi passi per chi vuole iniziare? Abbiamo un negozio di abbigliamento in Trentino e vorremmo aprire un e-commerce di abbigliamento di marca. Le vendite sono calate quest’anno e vorremmmo fare qualcosa. Cosa ci consiglia? Come iniziamo? E sopratutto quante possibilità abbiamo?

    • Massimo Tegon scrive:

      Ciao Manu,
      diamoci del tu… se non ti dispiace…
      Come iniziare a vendere online è una bellissima e profondissima domanda.

      Questi sono i consigli che ti darei se tu decidessi di lavorare con noi:
      1) Studia il mondo dell’e-commerce. Cerca di capire come funziona. Frequenta corsi, leggi libri, informati.
      2) A parità di prezzo le persone comprano dove si fidano.
      3) Il software per fare il sito di e-commerce è importante, ma contano di più le visite al sito.
      4) Esiste un indice di conversione che ci indica il rapporto fra il numero di visite e le vendite. In genere i nuovi e-commerce viaggiano al si sotto dell’1%. Spesso vedo dei dati fra lo 0,2 e lo 0,4. Nel primo caso significa che ogni 500 visite faccio una vendita.
      5) Se non hai budget sufficienti a promuovere e pubblicizzare il sito difficilmente le vendite decollano
      6) Per vendere hai bisogno di gestire ogni giorno il tuo e-commerce come fosse un negozio. Affidati a chi ha esperienza e ti sa consigliare ma sopratutto devi avere in negozio qualcuno che lo segue.
      7) Il settore va bene ma la concorrenza è forte. Prima di vendere online abituati a comperare. Compera e vedi come ti trattano. Prova a comperare una camicia, un paio di scarpe, un paio di pantaloni, ecc. Vedi quali sono le difficoltà. 8)
      8 ) Impara dai grandi. Frequenta i grandi store online e guarda come si comportano. Poi copiali, se puoi
      9) ricorda che la vendita online è più difficile da fare ma è un mercato più vasto
      In bocca al lupo!

  2. marco scrive:

    Leggo con interesse i consigli generali ma per l’abbigliamento c’ qualche regola particolare? Si fa un gran parlare di Zalando loro adottano qualche strumento particolare? Condpsidera che anche io mi occupo di moda, ho un piccolo laboratorio nelle Marche. Come fare a sopravvivere con i grandi? loro hanno un forte potere…

    • Massimo Tegon scrive:

      Ciao marco, Zalando è riuscito a diventare un Big della Moda. E’ cercato molto di più di Yoox e le regole che valgono per Zalando sono diverse dalle regole per i piccoli e medi E-Commerce.
      Certo che consegna e reso gratuito sono diventati dei must per chi opera online e vuole superare le diffidenze. Naturalmente questo comporta delle spese che “andranno affogate” fra i costi aziendali. Sopravvivere per i piccoli è difficile. Per questo servono progetti “intelligenti” di diversificazione rispetto alla massa altrimenti è impossibile sopravvivere.

  3. Barbara scrive:

    Noi sia on line da sei mesi. le visite ci sono ma praticamente non vendiamo. Da cosa potrebbe dipendere?

    • Massimo Tegon scrive:

      Ciao Barbara, grazie per averci scritto. Il settore dell’abbigliamento è in fermento e molte richieste che riceviamo sono simili alle tue.
      Le vendite non arrivano perchè possono esserci:
      1) poche visite rispetto all’indice di conversione medio
      2) problemi nel carrello o negli step che portano alla vendita
      3) prezzi non in linea con il mercato online
      4) mancanza di fiducia da parte dei clienti potenziali

      Servirebbe fare un’analisi. Ti consiglio di prendere un amico o amica che acquista online, mettila davanti al tuo sito e chiedile di stilarti un elenco dei problemi che incontra durante la navigazione.

      PS: facci sapere!

  4. antonia scrive:

    Noi produciamo in proprio e sopratutto conto terzi. Peró abbiamo pochi modelli rispetto ai siti di cui parlate tipo Zalando. Massimo pensi che comunque abbiamo delle possibilitá per iniziare a vendere? Come fare? Quanto ci costa fare un e commerce di moda per bambini?

  5. Giovanni scrive:

    Ciao Massimo ho una domanda forse difficile…..
    Ho realizzato diversi sito e-commerce, ma sempre da produttori a consumatori, ora un amico che ha un negozio di abbigliamento mi ha chiesto di realizzargli un sito, il problema che ha riscontrato è quello dei fornitori che gli hanno detto che non può vendere online perchè le loro marche lo fanno già per conto proprio. Può essere un divieto insormontabile ? ci sono accordi “standard da fare con i produttori ?
    Grazie in anticipo per la risposta.
    Giovanni

    • Massimo Tegon scrive:

      Ciao Giovanni,
      non conosco il contratto fra il tuo amico e le aziende che vorrebbe vendere online. Non so se abbia un rapporto diretto piuttosto con dei distributori intermediari, nel fashion e non solo c’è di solito un intermediazione, almento parlo per la mia esperienza personale.

      Ormai tutti vendono online, produttori, distributori, grossisti dettaglianti. Personalmente non credo sia un problema in quanto il produttore è sempre felice di vendere i propri prodotti attraverso i vari canali.

      Non esistono accordi standard, ogni brand decide le proprie politiche di vendita trattandosi di contratti che le aziende possono definire a proprio piacere a meno che si tratti di contratti di tipo franchising regolati in modo particolare.

      Dovreste farvi aiutare da un consulente legale, tuttavia è la prima volta che mi arriva una segnalaizone di questo tipo.

      In bocca al lupo, tienici aggiornati.
      Ciao

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